さようなら、価格競争
私事なんですが・・・、
今度、家の引越しを考えてまして、
この度、引越し屋さんに見積もり依頼をしたんです。
で、
ついさっき、
引越し屋さんが見積もりを取りに家までやって来ました。
見積依頼をしたのは、
某大手引越し業者「A社」と、
全国展開してるけど、そんなにメジャーではない「B社」。
今さっき、
両者がそれぞれ見積もりを出し終わり、
帰ったところで、メルマガを執筆しています。
いやー、引越し屋さんってあれですね・・、
めっちゃ大変そう・・・。
先に来訪してくれたのは、A社の営業マン。
若くてイキが良いって感じの方でした(笑)
色々家の中を見て周り、
A社の営業マンが最初に提示した引越しの見積もり額は12万円。
「まーだいたいこのぐらいですかねー」
「これでも結構頑張って引いてますからねー」
「他の業者さんもだいたいこんなもんですよ」
って感じ。
まあ、最初から即決するつもりはないので、
「じゃあ、他の業者さんも見て決めますねー」
と言うと、
「じゃあ、特別に値引きします!」
「12万を9万でどうです?」
「こんな値段他のとこではなかなか出ませんよ!!」
と言ってきました。
でも、
僕「う~ん、ちょっと相場もわかんないし、やっぱ他の業者さんの見積もりも見たいのでー・・」
と言うと、
「わかりました!」
「今、うちで即決してくれるのなら、7万にします!!」
「これが最大限の値引きです!!」
「B社さんの見積もりを聞いた後にやっぱりと言って連絡してもらってもこれ以上は下がりませんよ!!」
「これ以上は赤字になります!即決してください!!」
みたいなことを言い始めるですよ。
てか、最初の金額全然頑張ってないじゃん(笑)
まあ、
向こうも最初から決まるとは思ってないでしょうから、
最初にあえてちょっと高い金額を出しといて、
「めちゃくちゃ値引きしてやったぜ!!」
的な感じでお得感を出すっていう作戦だったんでしょうね。
まあ、営業マンの常套手段ですよね。
心理学で言うところの、
「ドア・イン・ザ・フェイス」
ってやつですね。
でも、僕的には、
元々この会社で即決するつもりはなかったので、
彼がいくら下げてこようが、
「次の会社の見積もりを見てから決めます。」
と言い、帰ってもらおうとしたんですが、
この営業マン、なかなかやります。
全然帰らない(笑)
「今、即決してくれないと、結局これよりも金額上がっちゃいますよ?」
僕「まあ、それならそれで仕方ないです^^」
「えー!この金額でもダメなんですか?」
僕「一応、他の業者の見積も・・・」
(何回言ったこのセリフw)
(てか早く帰れよ・笑)
挙句の果てには、
「こういうのはどうしても後に来た方が有利なんですよね~・・」
「だって2社目はうちが出した額よりも安くするに決まってますから!」
「そんなの、フェアじゃないですよね?」
「だから、2社目が来ても即決だけはしないでくださいね!」
「約束ですよ!!」
(どんだけ必死なん?)
ていうか、
なぜ2社目で即決してはいけないなんてルールをあなたに作られなければいけないのでしょうか(笑)
しかも、フェアじゃないとかw
こんな感じで、
もう、A社の営業マンは、
とにかくゴリ押しタイプの営業マンだったんですよ。
僕が最も苦手とするタイプ・・。
その後も、
「色々、うちの会社のいいところはこういうところでー・・」
とか頼んでもないデータをどんどん出してきたり、
「B社さんは、あんまり業界ではよくない噂ありますからねー・・」
挙句の果てには、B社の悪口まで言い出す始末(笑)
もう、
さすがに「いい加減疲れてきたなー」って思った時に、
ちょうどタイミングよく子供が泣いてくれたんで、
ようやく帰ってくれたんですが、
最後に、
「じゃあ、B社の見積もりが終わるぐらいにまた電話しますから!!」
「B社よりも100%安い金額出しますから!」
「絶対に電話に出てくださいね!!」
だって。
強制ですか。
てか、
さっきこれ以上の値引きは赤字になるから無理って言いませんでしたっけ?笑
なんか、もー必死過ぎて、
「逆にお金払うから早く帰ってくれ!」
って心の中で叫んでました(笑)
で、
夕方ぐらいにB社の営業マンがやってきました。
1社目のトラウマがあったんで、
B社の営業マンも同じような人だったら嫌だなーって思ってたんですが、
A社の人とは対照的にすごく腰が低くて柔らかい雰囲気の方でした。
しかも主任さんなので、
値引きの融通も利きそうな感じ。
んで、なごやかな雰囲気の中見積もりへ。
先にA社の見積もり額を出して、
競わせても面白かったんですが、
ここは、
“あえて”何も言わずに見積もりを聞くことにしました。
そうしたところ、
「う~ん、ものすごく頑張って値引きして6万ですね!」(あっさり)
(えええ~、1社目のあいつ何やったん~~!!)
もうね、
この時点で彼に対して僕の好感度はMAXですよ。
だって、変に小細工なしで、
「最安値」に限りなく近い金額を「さっ」と出してきたわけです。
これには、惚れちゃいますよね。
後から聞くと、
彼の営業スタイルは、
「僕は駆け引きとかしたくないので、最初からギリギリを出します。」
「それでダメって言われたら、もうおとなしく帰ります。」
って感じの人。
A社の人の影響があまりに強すぎて、
その金額には、逆に不安を覚えるレベルでしたが、
なんやかんや話をして、
「この人は、本当に信用できそうな人だなあ」と確認。
しかも、
最終的には、
5万3千円まで下げてもらうことができました。
もっかいA社の人にこの金額教えたら、
たぶんそれ以上に下げたんでしょうけど、
僕からしたら、
その金額でも、もう充分だったので、
B社さんで即決することにしました(笑)
ちなみに、
B社の方が帰った後に、
不動産で働く知人に聞いたところ、
「その額は本当に、そうとう頑張ってると思うよ。」
「だってB社の見積もりだったら、普通9万ぐらいはするぜ!!」
って言われたので、
個人的に本当にかなり頑張ってくれたみたいです。
B社が安いというよりも、
B社の営業マンが本当にそういうやり方の人だったみたいですね。
そう言われると、
最終的にはA社もなんだかんだ結構頑張ってくれてたんですね(笑)
でも僕的には、
A社とB社を競い合わせて値引きするとかはもうどうでもよくって、
結局、
「B社の営業マンが気に入ったから」。
という理由で即決しようと決めたわけです。
やっぱ、こういうのって、
「金額じゃないんだな~」
って言うことがよーくわかりましたね。
いくら安くしてくれようが、
A社とは、やっぱり契約したくなかったです。
やっぱ最終的には“人”なんですよね。
これに尽きます。
引越し屋さんって、
老若男女、色んな人がターゲットになる職種だから、
極めて「差別化」がしにくい業種だと思うんです。
それぞれ独自のサービスはあるにせよ、
そんなに大きな差はないことが殆ど。
じゃあ、どこで「差別化」するのかっていったら、
結局、「金額」で競わないといけないんですよね。
だから、
こういう風に「見積り合戦」みたいなことになってしまっているわけです。
A社の営業マンが必死になるのもわかります。
だって、
差別化するとこがそれしかなければ、
そこで負けた時点で終わりですからね。
でも、
B社の営業マンの考え方は違ったんですね。
もちろん、最低限価格でも勝負してるんだけど、
そこを最後の武器にせず、
最終的には、“自分自身”で勝負をしてる。
だから、この勝負に勝てたわけです。
情報商材を売ってるアフィリエイターさんたちも、
必死に特典をつけて、
「僕から買ってください!!」
「今買わないと、この特典はなくなりますよ!!」
なんて煽って何とか買わせようしています。
まあ、
それは別に一つのテクニックでもあり、
本当にそうなんですから、悪いことでもないんだけど、
そんな状況の中で、
「特典」や「希少性」ではなくて、
“自分自身”を武器にして勝負してる人って一体どれくらいいるんでしょうね。
やっぱり、
こういった「特典合戦」っていうのは、
いつかどこかで終わりが来ると思うんです。
やっぱり、最終的には、
「その人が信頼できる人なのかどうか?」
「その人のことを好きかどうか?」
これが全てなんじゃないかなーって思います。
逆に、
そこで「差別化」をすることができれば、
もう「値引き合戦」や「特典合戦」には参加しなくてもいいんですよね。
“特典”ってもちろん大事なんだけど、
それが全てじゃない。
それよりも、
「誠実さ」
とか、
「器の大きさ」
とか、
そういうものの方が大事だなーと、
改めて思いました。
そういうものを武器にした方が、
きっと長期的に継続して成功できますよね。
現在、
大物アフィリエイターさん達がこぞって紹介し、
お祭り騒ぎになっている「新世界アフィリエイト」っていう教材がありますが、
その「特典」がどんなに素晴らしかろうが、
どんなに「希少性」をくすぐるものだろうが、
その人が「信用できる人なのか」どうか、
是非、
そこを見た上で購入するかどうかの判断をして欲しいなって思います。
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